Dans notre plus récent épisode de What the Tech de Boast, nous avons rencontré Varun Sehgal, CPA et associé fondateur de Think Accounting, pour discuter de la transformation de son cabinet, passé d’une pratique traditionnelle à une firme nationale infonuagique qui a tout changé, et du rôle clé que jouent les comptables pour aider les entreprises canadiennes à maximiser les crédits d’impôt pour la R-D comme le RS&DE.
Varun a commencé sa carrière en audit chez Ernst & Young, puis a occupé des postes en entreprise. Mais en 2016, il a fait le saut qui allait tout changer : quitter le monde corporatif pour fonder Think Accounting avec ses partenaires d’affaires.
La transformation : Vers 2017-2018, Think Accounting a pris un virage décisif vers l’infonuagique. En devenant 100 % virtuel et sans papier, ils se sont libérés des contraintes géographiques et sont passés de la région du Grand Toronto à une clientèle d’un océan à l’autre au Canada.
Le résultat : Une firme axée sur la technologie qui attire naturellement des clients innovants en SaaS, technologies médicales et commerce électronique — exactement le type d’entreprises qui profitent le plus du RS&DE et des autres crédits d’impôt pour la R-D.
Aujourd’hui, Think Accounting offre des services de comptabilité, tenue de livres, fiscalité, conseils fiscaux, accompagnement en fusions et acquisitions, ainsi que du CFO fractionnaire. Ils jouent aussi un rôle clé pour repérer les candidats RS&DE et collaborer avec des spécialistes comme Boast afin de maximiser le financement non dilutif pour leurs clients.
La transformation infonuagique : se séparer pour attirer les bons clients
Quand nous avons demandé à Varun quels étaient les plus grands défis du virage infonuagique, il a répondu franchement :
« Beaucoup de discussions sur les modèles de tarification, sur le fait qu’on n’a pas besoin de se rencontrer chaque fois. Et aussi expliquer la valeur ajoutée qu’on apporte au client. »
Certains clients ne voulaient pas faire le saut. Et c’était bien ainsi.
« On a compris que certains clients étaient à l’aise de prendre une autre direction. On s’est séparés à l’amiable, chacun suivant sa voie. Et de notre côté, on a aussi dû dire non à certains clients. »
Mais une fois la vision clarifiée, ils ont attiré plus de clients qui ne faisaient pas que tolérer ce modèle — ils le recherchaient.
« Ces secteurs — SaaS, technologie, technologies médicales, commerce électronique — ne veulent pas perdre 30 ou 60 minutes à se rendre chez leur comptable. Ils adorent ce modèle. Pour eux, une firme comme la nôtre, c’est un service branché à leur écosystème, où la fonction finance devient virtuelle et s’intègre à leurs opérations. Ils n’ont pas besoin de bâtir une grosse équipe comptable à l’interne. »
La leçon pour les entrepreneurs : Si votre vision est claire et que la valeur est réelle, n’ayez pas peur de vous séparer des clients qui ne cadrent pas. Les bons clients viendront à vous.
L’approche écosystémique : le modèle hub and spoke pour les startups axées sur l’innovation
Varun a souligné que les entreprises innovantes abordent la constitution de leurs équipes différemment :
« Elles commencent de façon agile. Elles se concentrent sur le MVP, sur la solution qu’elles développent pour leurs clients finaux. Elles sont le centre, et les autres fonctions s’ajoutent au fur et à mesure. »
Ces entreprises savent qu’avant d’embaucher un département comptable complet, elles peuvent engager un CFO fractionnaire. Avant d’aller vers le cabinet fiscal le plus cher du pays, elles peuvent obtenir de bons conseils fiscaux. Elles utilisent des sous-traitants. Elles bâtissent un écosystème.
Think Accounting adopte la même approche.
« On voit ça de la même façon. Pourrait-on embaucher une personne à temps plein pour les évaluations? Peut-être. Mais notre modèle, c’est d’intégrer un CBV au dossier selon les besoins du client. Parlons de R-D : un grand cabinet va avoir un département R-D à l’interne. Nous, on reconnaît que notre modèle, c’est d’intégrer des firmes comme Boast au dossier, car on ne peut pas être expert dans chaque secteur. »
La philosophie : « L’idée, ce n’est pas d’être expert en tout. Choisissez vos domaines clés, développez-les, formez votre équipe en conséquence. Pour le reste, bâtissez un réseau — que ce soit pour le RS&DE, les avocats, l’évaluation, les fusions et acquisitions — pour devenir le point central pour le client. »
La priorité client : « Qu’est-ce qui est le mieux pour le client? On ne veut pas offrir un service si on sait qu’on n’est pas la meilleure option. Quand on met en place un écosystème comme ça, le client en sort gagnant et reste plus longtemps, plus satisfait. »
Identifier les candidats RS&DE : signaux positifs et signaux d’alerte
Quand nous avons demandé à Varun comment Think Accounting repère les bons candidats pour le RS&DE, il a expliqué leur démarche :
À l’intégration : « On a un processus solide : un appel découverte approfondi, une prise d’information détaillée avec le client potentiel pour bien comprendre son modèle d’affaires. On vérifie s’ils développent — le plus évident, s’ils écrivent du code, s’ils expérimentent avec leurs procédés de fabrication. »
Pour les clients existants : « Notre modèle n’est pas transactionnel une fois par année. La majorité de nos clients reçoivent des services mensuels ou trimestriels en tenue de livres, conseils fiscaux, TPS, TVH. Ces discussions ont lieu toute l’année. Les signaux — comme l’expérimentation, l’innovation — sont relevés par l’équipe et signalés au client. »
Signaux d’alerte : « On ne veut pas exclure quelqu’un trop vite. Mais un bon exemple aujourd’hui : si quelqu’un fait juste connecter Claude à son logiciel, ce n’est pas de la R-D. Ces solutions existent déjà. Il faut éduquer : est-ce que vous créez vraiment quelque chose de nouveau ou assemblez-vous deux technologies existantes? »
Le critère : « Est-ce que vous développez quelque chose qui fait avancer le monde, la technologie, le Canada? Si oui, on regarde ça de plus près. »
L’approche : « Mieux vaut pécher par excès de prudence : il n’y a aucun inconvénient à avoir une première discussion. »
Les bonifications RS&DE : une manne de liquidités pour les nouveaux secteurs
Varun a souligné que les récents changements au RS&DE ouvrent la porte à des secteurs qui pensaient ne pas être admissibles :
« Le Canada, avec tout ce qui se passe sur la scène géopolitique, veut vraiment bâtir ici. Le plafond des dépenses admissibles a doublé, passant de 3 à 6 millions, et les dépenses en immobilisations sont maintenant incluses — ce qui n’était pas arrivé depuis plus de 10 ans. Résultat : il y a plus d’innovation que jamais. »
Qui en profite : « L’inclusion des immobilisations, c’est énorme pour l’expérimentation physique. Des secteurs comme la construction, l’immobilier, l’agroalimentaire, la technologie physique — qui pensaient ne pas être admissibles ou avaient oublié le programme — peuvent maintenant récupérer ces dépenses via le RS&DE. »
L’impact : « Prenons l’Ontario : on récupère presque la moitié de ces dépenses grâce aux crédits ontariens (remboursables et non remboursables), plus 35 % pour les SPCC. Au total, on approche 50 %, ce qui est énorme. »
La fausse croyance que Varun a démystifiée : « On pense parfois que l’admissibilité au RS&DE dépend du succès. Mais être admissible et obtenir le crédit, ça peut vouloir dire que vous avez tenté quelque chose, fait l’expérience, même si ça n’a pas fonctionné. Ce qui compte, c’est d’avoir abordé une incertitude technologique — que ce soit un succès ou non. Le financement RS&DE ne dépend pas du résultat final. »
Le CFO fractionnaire : le coach personnel de votre entreprise
Think Accounting a évolué au-delà de la conformité traditionnelle pour offrir des services stratégiques, dont un service de CFO fractionnaire. Varun explique comment ce service aide les clients à voir le financement dans son ensemble :
« Au départ, c’était de la modélisation d’affaires, de la gestion et des conseils sur les flux de trésorerie, car les clients ont vécu de grandes montagnes russes ces cinq ou six dernières années. Certains secteurs comme le SaaS ou le commerce électronique ont connu une forte croissance au début. Gérer cette croissance, puis la décroissance ou la stabilisation, exigeait une collaboration très serrée. »
Ce qu’ils ont mis en place : « KPIs, tableaux de bord mensuels, modèles de flux de trésorerie et budgets annuels, discussions mensuelles ou trimestrielles continues avec les clients. Comment allez-vous par rapport à vos objectifs? C’est comme un entraîneur personnel au gym : certains savent quoi faire, mais ont besoin d’un coup de pouce, d’un partenaire pour les tenir responsables. »
L’approche proactive : « Le service de CFO fractionnaire regarde l’entreprise dans son ensemble, une fois la comptabilité et la fiscalité réglées. Mais il regarde vers l’avant. Il ne se limite pas à l’historique, il se demande : où va-t-on? Certains veulent aller en bourse, d’autres vendre, d’autres bâtir un style de vie — on fixe les KPIs en fonction du modèle d’affaires. »
Intégrer le RS&DE à la planification de trésorerie : « On aide le client à relier le cycle de trésorerie : ‘Oui, il faut financer au départ.’ Parlons de financement non dilutif comme le PARI et d’autres subventions. Et si besoin, on regarde du côté de la dette. La fin d’année arrive, Boast va produire la demande, et on va recevoir le crédit ou le financement du gouvernement, qui pourra servir à rembourser la dette ou à réinvestir dans l’entreprise. »
Changer de perspective : « Si je sais d’avance que je débourse 50 ou 60 cents par dollar, et que le reste, c’est le Canada qui investit dans mon entreprise, ça change la donne. Je pensais devoir tout payer, mais avec le crédit attendu, mon risque est limité — et il l’est encore plus si j’ai accès à d’autres financements non dilutifs ou à de la dette. Je couvre mon risque, alors allons chercher la croissance. »
Points clés à retenir
N’ayez pas peur de vous séparer – Si certains clients ne partagent pas votre vision, laissez-les partir. Les bons clients qui apprécient votre modèle viendront à vous.
Bâtissez un écosystème, pas tout à l’interne – Choisissez vos forces, puis entourez-vous de spécialistes pour le reste. Le client gagne quand vous amenez les meilleurs experts.
Démarrez la découverte RS&DE dès l’intégration – Un processus d’accueil solide et des discussions mensuelles ou trimestrielles permettent de repérer rapidement les signaux positifs.
Les récents changements RS&DE changent la donne – L’inclusion des immobilisations et le doublement des plafonds ouvrent la porte à des secteurs comme la construction, l’agroalimentaire et la technologie physique.
Les échecs sont aussi admissibles – Le RS&DE n’exige pas le succès. Si vous avez abordé une incertitude technologique, vous êtes admissible — même si ça n’a pas fonctionné.
Le RS&DE, ce n’est pas juste pour les SaaS – C’est une idée reçue. Fabrication, expérimentation physique, construction, agroalimentaire : tous ces secteurs peuvent maintenant en profiter.
Le CFO fractionnaire intègre la stratégie de financement – Pensez au RS&DE, au PARI, au financement par emprunt dans une vision globale. Planifiez votre cycle de trésorerie en sachant que 50 % de vos dépenses en R-D vous reviennent.
Parlez-en à votre comptable – Lancez simplement la discussion. Il n’y a pas de mauvaises questions. Parfois, c’est « Est-ce que ce que je fais est admissible? » D’autres fois, c’est « Qu’est-ce que je pourrais faire de plus? »
Connecter Claude à votre logiciel, ce n’est pas de la R-D – Utiliser une solution d’IA prête à l’emploi ne crée pas d’incertitude technologique. Par contre, développer une nouveauté qui fait avancer le Canada, ça oui.
Écoutez l’épisode complet
Vous voulez entendre toute l’histoire de Varun sur la transformation de Think Accounting, du papier au nuage? Découvrez comment les comptables coordonnent la stratégie RS&DE et pourquoi les récents changements au programme représentent une manne pour de nouveaux secteurs.
